Camera d commercio di Bolzano
economia = futuro

Auto Ikaro

Paolo Petriccione

Come è cambiata la vendita di automobili

Dal 2001 Paolo Petriccione è a capo di Auto Ikaro a Bolzano. Sotto la sua guida l’azienda è diventata il maggior concessionario dell’Alto Adige per le marche BMW, MINI, Porsche, Mazda e BMW moto. Una chiacchierata sull’arte di vendere auto nell’era di internet e della crisi del diesel.

È il brivido del nuovo che lo spinge. Sia sul lavoro che nella vita privata per Paolo Petriccione non c’è mai niente di abbastanza veloce o sportivo. Il 53enne bolzanino è un appassionato golfista, gioca a tennis e non perde mai l’occasione di andare a sciare. Dal 2001 è alla guida di Auto Ikaro, un’azienda che fa parte del Gruppo IFI e che negli ultimi 20 anni è cresciuta enormemente. Un tempo concessionario BMW, oggi Auto Ikaro tratta anche le marche Porsche, BMW moto, MINI e Mazda. Nell’intervista Petriccione, padre di due figli, ci parla dei cambiamenti nel settore della vendita di automobili.

Secondo Lei si sentono gli effetti della digitalizzazione?

Paolo Petriccione: Sì, eccome! Ciò non vuol dire che vendiamo meno auto. Nel 2017 in Italia c’è stato un aumento delle immatricolazioni del 7,9 percento rispetto all’anno precedente. Ma l’arte della vendita è cambiata. Dieci anni fa un cliente, prima di comprare la macchina, veniva anche otto volte in concessionaria per chiedere consigli o fare giri di prova. Oggi i clienti, quando arrivano da noi, sono già informatissimi e si sono già procurati in internet tutti i dati sul veicolo.

Ai suoi venditori viene ancora richiesto di saper convincere?

Ogni venditore sa che ai clienti non la si dà a bere: ci vuole oggettività. Anche perché il cliente può controllare ogni cosa su internet in tempo reale. Certo, questo toglie un po’ di fascino al vendere auto: non si contratta più così tanto sul prezzo come si faceva una volta.

Solo con le macchine nuove o anche con l’usato?

Lì c’è ancora un certo margine di manovra, anche se la digitalizzazione sta creando grandi possibilità proprio in questo segmento. Un tempo a un calabrese non sarebbe mai venuto in mente di comprare una macchina in Alto Adige. Grazie alla nostra presenza in rete adesso siamo diventati attrattivi per clienti da ogni parte d’Italia. Per questo motivo abbiamo anche aperto a Bolzano un outlet con macchine usate di ogni marca.

Auto Ikaro

In seguito alla crisi del diesel ha venduto più auto elettriche?

Le vendite crescono, ma più lentamente del previsto. Al momento BWM sta investendo molto nello sviluppo di nuovi veicoli elettrici. Ad oggi BMW ha a listino 12 modelli a propulsione elettrica, plugin o ibridi; nel 2023 saranno già 24. Anche Porsche ha già due nuovi modelli ibridi per la Panamera e la Cayenne. Siamo tutti in attesa di vedere come sarà la nuova Porsche Taycan elettrica, che arriverà sul mercato nell’autunno 2019.

Da dove viene la Sua passione per i motori?

In gioventù correvo con le auto da rally, ma fondamentalmente ero nuovo del settore. La mia prima attività imprenditoriale è stata nel business dello sport. A vent’anni ho rilevato il negozio di articoli sportivi Grizzly, lo ho fatto crescere per sei anni e poi lo ho venduto a Sportler. Poi sono subentrato nell’officina Garage Resia di Merano, prima di passare alla vendita di automobili ed entrare in Auto Ikaro. Sì, negli ultimi tempi ho riscoperto la mia passione per i rally e quest’anno, per la seconda volta, partecipo alla MINI Challenge Italia.

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